棺業界を破壊するタイタンの戦略の内部

棺ブランドの Titan は、葬儀業界に対して消費者直販のアプローチを採用しています。

このスタートアップは 2016 年に設立され、最初の数年間は Amazon とその消費者直販ウェブサイトで販売され、その後ウォルマートやコストコなどの小売業者でも販売されました。 Titan のモデルは、葬儀社の価格より最大 85% 安く、小売店より 50% 安い価格で棺を提供することを約束しており、現在、年間数千個の棺をオンラインで販売しています。

最近のテイラー・スウィフトのビデオへの出演に関する主要な報道を受けて、タイタンはブランドの認知度を引き続き高めるために、今年力強い小売店の拡大を計画している。 同社によると、2023年第1四半期のサイトのトラフィックは前年同期と比べて4倍に増加したという。 タイタンの目標は、ヒレンブランド社の子会社ベイツビル社とマシューズ・インターナショナル社の上場企業２社が全売上高の８５％を占め、葬儀社にのみ販売している米国の棺業界の独占状態を打破することだ。 同社は昨年6月に350万ドルの資金調達ラウンドを完了し、数年に渡って大型製品を出荷するための物流を確立した後、現在はブランド認知度に投資している。

共同創設者兼最高経営責任者（CEO）のスコット・ギンズバーグ氏は、「このカテゴリーには知られたブランドが実際には存在しない」と語った。 ギンズバーグ氏は以前、棺製造の現場で20年間働いており、「そこで人々が棺に法外な値段を払っているのを見てきた」。

ギンズバーグ氏は、1世紀近くにわたり、アメリカの棺産業は停滞したままだと語った。 アメリカ人の葬儀費用を節約するために、Amazon で販売されている組み立て済みの DIY 棺キットなど、いくつかの安価なオプションが長年にわたって登場してきました。 ギンズバーグ氏は、Titan の価格モデルとデジタル フルフィルメントは、特に家族がすべての選択肢を十分に知らされずに感情的で土壇場で決定を下しているときに、家族に価値提案を提供していると述べた。 Titan の価格は 500 ドルから 2,800 ドルの範囲です。 葬儀社からの伝統的な棺は1万ドルを超えることもあります。

タイタンのようなブランドにとって顧客獲得の最大のハードルは、人々が実際にどの小売店でも棺を購入できることを知らせることだ。 1984年に制定されたFTCの葬儀法に基づき、葬儀社は人々を脅してアップセルをさせることなく、完全な在庫価格表を直ちに提供しなければならない。 法律はまた、人々が追加料金なしで棺を第三者から購入して葬儀社に届けることができると規定している。

同社は、DTC Web サイトで 1,000 を超えるキャスケット モデルをさまざまなカスタマイズ オプションとともに提供しています。 現在、軍用棺がタイタンの売上の4分の1を占めている。

共同創設者兼最高執行責任者（COO）のジョシュ・シーゲル氏は、充実度も重要な差別化要因であると述べた。 「期限までに納品できなければ大惨事になる製品です」と彼は説明した。 タイタンはここ数年、配送の迅速化を図るため、全国に点在する 5 つの倉庫を開設しました。 同社は注文を翌日に発送し、ラストマイル配送については LTL パートナーと協力しています。 「商品が確実に新品の状態で届くよう、当社は独自の強力な梱包も開発しました」とシーゲル氏は語った。

現在、Titan をより多くの小売業者の Web サイトで紹介することが、同社にとって大きな焦点となっています。 タイタンの棺は現在、ブランドのリストを掲載しているが、チェックアウトのために会員をそのブランドのウェブサイトに誘導するマーケットプレイスであるコストコネクストを通じて購入できるようになった。 「コストコはオンラインでの棺の販売で最もよく知られている」とシーゲル氏は語った。 「彼らはもう何十年もそれをやっています。」

ほとんどの人は必要になるまで棺を検索しないことを考えると、SEO は Titan にとって最も重要なマーケティング戦略の 1 つです。 同社は主に Google のキーワードに投資し、「オンライン棺」などの用語や類似のフレーズを検索するユーザーをターゲットにしています。

しかし、タイタンはまた、従来とは異なる報道活動にも依存しています。 同社の棺の1つは、テイラー・スウィフトの最近の「アンチヒーロー」ミュージックビデオに登場し、公開から最初の24時間で2,200万回の再生回数を記録した。 この出演は、同社がビデオ制作会社に銅の棺を販売した結果であり、タイタンのウェブサイトのトラフィックが急増した。

シーゲル氏は、この急増によって売り上げが大幅に増加したわけではないが、同社がブランド認知度を高めるために利用したいのはメディアの注目のタイプであると述べた。 先週、タイタンは再び主要メディアに出演し、ある顧客が CBS サンデーモーニングで購入体験を共有しました。

シーゲル氏は、タイタンのマーケティング戦略もまた、同社がソーシャルメディアアカウントを通じて取り組み始めている「死について話すことの常態化」を中心に展開していると述べた。 2022年末、TitanはFacebook、Instagram、TikTokのアカウントを開設した。 これらのページでは、Titan スタッフが棺のサイズや冷蔵オプションの選択方法など、さまざまなトピックについて説明しています。 投稿の中には、映画に登場した棺をレビューするタイタンのシリーズなど、よりユーモラスな調子のものもあります。

電子商取引マーケティングプラットフォームPartnerizeの最高マーケティング責任者（CMO）モーラ・スミス氏は、ブランドのバイラル性は多くの場合、新興ブランドを世間の意識に一気に押し上げるのに役立ち、それが他のチャネルにも応用できると述べた。 スミス氏は、インフルエンサーの言及や出版社のアフィリエイトレビューなどの他のマーケティング機会が、これらのニッチな製品の認知度をさらに高めるのに役立つ可能性があると述べた。 彼女は、Titan のような「ニッチなカテゴリー」にありながらも、多くの DTC ブランドが自然な瞬間や報道を通じて人々に届くことに成功していると指摘しました。

シーゲル氏は、依然としてタイタンの売上の大部分を必要とする注文が占めているが、プレプランサービスの展開により状況が変わりつつあると述べた。 同社は現在、人々が棺を購入し、必要なときに配達してもらう契約を受け取ることができるようにしている。 同社は商品の多様化も進めており、ここ数カ月でペットラインや火葬骨壷を発売した。

同社は今年、製品ラインをさらに拡大し、SEOでの存在感を強化するためにマーケティングに投資する予定だ。 しかし、オーガニックマーケティングと教育は今後も戦略の大きな部分を占めるだろう。 「普通の人は、一度この選択肢があると知れば、すぐにそれを理解します」とギンズバーグ氏は語った。